從藥交會(huì)的一地雞毛，到學(xué)術(shù)會(huì)議的專(zhuān)家云集，再到銷(xiāo)售會(huì)議的大咖空降，還有藥品廣告成為電視廣告和網(wǎng)絡(luò)廣告主流。一時(shí)間，號(hào)稱(chēng)進(jìn)入微利時(shí)代的醫(yī)藥行業(yè)卻花錢(qián)如流水。試問(wèn)：有沒(méi)有不燒錢(qián)也能提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的辦法？或者說(shuō)，有沒(méi)有一種辦法能讓我們燒的錢(qián)增值更大？答案是肯定的：“有！”筆者根據(jù)自己近20年的醫(yī)藥行業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)歷，總結(jié)出以下四大套路，供業(yè)內(nèi)參考。

套路一“人海”推銷(xiāo)

要么花錢(qián)辦事，要么用人辦事，花錢(qián)簡(jiǎn)單，用人就“很麻煩”，不花錢(qián)又不用麻煩的辦法有沒(méi)有？這個(gè)真沒(méi)有！

用“人海”戰(zhàn)術(shù)替代燒錢(qián)戰(zhàn)術(shù)是中小醫(yī)藥企業(yè)，尤其是非品牌企業(yè)導(dǎo)入期的有效套路，也是品牌企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型中最實(shí)效的戰(zhàn)術(shù)，即我們常說(shuō)的四級(jí)平臺(tái)打造戰(zhàn)術(shù)：生產(chǎn)企業(yè)負(fù)責(zé)產(chǎn)品和資源，醫(yī)藥商業(yè)負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)和管理，醫(yī)藥終端負(fù)責(zé)產(chǎn)品推介，消費(fèi)者負(fù)責(zé)吃藥。

這個(gè)體系有兩種方式，推銷(xiāo)和拉銷(xiāo)。推銷(xiāo)是“人海”戰(zhàn)術(shù)的基本構(gòu)成，需要人員各司其責(zé)形成分工和合力，最后達(dá)成銷(xiāo)售；拉銷(xiāo)就是廣告策略，變著法兒地讓消費(fèi)者消費(fèi)?？瓷先ィ粋€(gè)是費(fèi)勁推薦，一個(gè)是主動(dòng)消費(fèi)，但主動(dòng)與被動(dòng)的背后卻是燒錢(qián)與不燒錢(qián)的區(qū)別。

當(dāng)然，如果你沒(méi)有管控人員的體系和耐心，燒錢(qián)的事沒(méi)做，不燒錢(qián)的事你又做不好，可能你會(huì)感覺(jué)，不燒錢(qián)的效果還不如燒錢(qián)來(lái)得快，那你還是燒錢(qián)去吧！

套路二以情相交

產(chǎn)品或服務(wù)的擁有者要面對(duì)四大類(lèi)群體：上游企業(yè)人員、內(nèi)部員工、下游客戶(hù)和主管單位人員及相關(guān)行業(yè)人員。最簡(jiǎn)單適用的辦法是利益驅(qū)動(dòng)，但“以利相交，利盡則散”，怎么辦？如果你燒不起錢(qián)，或者說(shuō)你想讓“相交”更加厚重，用情感替代燒錢(qián)實(shí)為上上之選！

與上游企業(yè)的核心人員和輔助人員保持良好的溝通和相互的人格認(rèn)可、與員工保持上下同欲和未來(lái)分享、與下游客戶(hù)保持金錢(qián)以外的相互幫助和情感交流、與主管部門(mén)及相關(guān)部門(mén)保持良好交流與認(rèn)可，這些既需要你自身有含量，又需要你有解讀人的能力，如果你根本就沒(méi)有耐心做這些事情，也沒(méi)有積累厚重的含量，那就算了，你還是燒錢(qián)吧！

情感替代燒錢(qián)的意思不是說(shuō)要當(dāng)鐵公雞，而是要把錢(qián)花在刀刃上，用最小的金錢(qián)投入和最大的情感投入，加上必要的金錢(qián)作為支撐，最終形成比粗暴燒錢(qián)更加穩(wěn)固的人脈資源，銷(xiāo)售局面自然就會(huì)打開(kāi)！

套路三團(tuán)隊(duì)專(zhuān)業(yè)

對(duì)醫(yī)藥行業(yè)而言，專(zhuān)業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)上的體現(xiàn)是：一說(shuō)就通，一點(diǎn)就透。這需要專(zhuān)業(yè)的知識(shí)基礎(chǔ)和豐富的實(shí)操動(dòng)手能力，知道一件事情的秩序和套路，最主要的是節(jié)奏的把握，在合適的時(shí)間段做合適的事情。

比如，產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)，找個(gè)大師設(shè)計(jì)需要30萬(wàn)元，你有個(gè)專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)師，可能只要10000元工資；比如你有個(gè)新品上市，找個(gè)名企需要50萬(wàn)元，你有個(gè)專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)經(jīng)理可能只需要15000元工資；比如你需要增量沖刺，找個(gè)策劃公司需要100萬(wàn)元，但你有個(gè)強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)部，全年工資可能只要30萬(wàn)元。但要命的是，很多企業(yè)寧愿燒錢(qián)，也不愿意使用專(zhuān)業(yè)的人。

有人說(shuō)：“專(zhuān)業(yè)的人難管理。”事實(shí)是，專(zhuān)業(yè)的人不是難管理，而是你不會(huì)管，或者說(shuō)根本沒(méi)有耐心來(lái)管理，別忘了，管理專(zhuān)業(yè)人員至少比燒錢(qián)合算。要么你自己專(zhuān)業(yè)，要么你的團(tuán)隊(duì)專(zhuān)業(yè)，要么你就接著燒錢(qián)吧！

套路四品牌打造

在浮躁的醫(yī)藥行業(yè)，燒錢(qián)成了主流和常態(tài)，以致于很多人遺忘了這個(gè)曾被津津樂(lè)道的大招——品牌打造。

關(guān)于這點(diǎn)，估計(jì)有人會(huì)問(wèn)：“品牌打造不需要燒錢(qián)嗎？”是的，品牌打造有很多不需要燒錢(qián)卻威力無(wú)比的套路，比如視覺(jué)識(shí)別規(guī)整，比如品牌理念滲透，比如口碑傳播的殺傷力，比如學(xué)術(shù)傳播的穿透力等等，比如事件營(yíng)銷(xiāo)，比如公關(guān)活動(dòng)，比如公益事業(yè)，這些都和燒錢(qián)沒(méi)有必然聯(lián)系。

品牌背后是文化，文化就是企業(yè)的靈魂，這些都是共識(shí)，“文化怎么做”已經(jīng)成為企業(yè)運(yùn)營(yíng)的常識(shí)，但是如果你還不懂，甚至覺(jué)得“文化對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)的影響力太弱、太慢。”那只是你的選擇問(wèn)題，不代表品牌和文化不重要。你寧愿做一個(gè)無(wú)品牌、無(wú)文化的企業(yè)，僅僅燒錢(qián)燒出銷(xiāo)量，然后賺錢(qián)，無(wú)可厚非，但就不要想“不懂品牌文化，還不想燒錢(qián)，然后還想銷(xiāo)量與品牌兼收”的事情了！

結(jié)束語(yǔ)

套路一是用人，套路二是用情，套路三是用實(shí)，套路四是用虛，四大套路，殊路同歸，不管是“人情并舉”，還是“虛實(shí)結(jié)合”，燒錢(qián)粗暴但是有效，如果你燒不起，那就選擇四大套路，前者來(lái)得快，后者需要時(shí)間沉淀；前者來(lái)得快去得也快，后者來(lái)得慢去得也慢。如何選擇，各位見(jiàn)仁見(jiàn)智，但筆者堅(jiān)決擁護(hù)四大套路！